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作者:

出版社:民主与建设出版社

出版年:2001-08

页数:340

定价:16.00

装帧:平装

ISBN:9787801124241

内容摘要

随着国外零售企业进入中国市场,如何与这些企业竞争是中国零售企业面临的一个非常重要的问题。

本书详细介绍了零售企业如何开发有效商品零售营销。主要的内部客户有:如何了解客户,如何规划美丽的店面,如何有效地处理客户的异议,如何购买和展示商品,如何管理零售店,零售商的质量和人员培训。本书还包含了国内外知名零售企业的实践案例,增强了本书的针对性和实用性。

本书不仅适合各类零售从业人员阅读,而且对高校市场营销专业的师生具有很高的参考价值。也可作为零售企业的培训教材。

目录

前言:零售业出路何在

一、了解你的顾客

1.什么是顾客需求

2.顾客个性分析

※性格的类型

※服务员对顾客的分类

※独特个性的顾客

※顾客的其他特点分析

3.摸清顾客类型

※潜在顾客分类

※顾客个性特征

※顾客类型销售实例

※瞄准顾客的职业类型展开营销

4.购买行为分类

※了解顾客行为特性

※购买行为分类

5.商品是如何占有顾客心理的

※包装符合顾客需要,顺应时代要求

※ 广告宣传的重要性

※ 规模化效应的作用

※是什么让顾客离开你

※例:家乐福的制胜之道

※研究顾客

※盈利至上

二、规划卖场,促进销售

1.有一个明确的主题

2.有鲜明的外观特色

※零售店招牌设计

※橱窗设计

※房体与照明

3.创造优美的购物环境

※创造优美的购物环境

※利于防盗的卖场布局

※以色彩发出刺激信号

※例:RE出售零售新模式

※出售价值而非产品

※先试后买

※生活在自己销售的产品中

三、有效处理顾客异议

1.什么是顾客异议

※顾客异议产生的根源

※顾客异议的类型

2.有效处理顾客异议的技巧

※有效处理顾客异议

※处理顾客异议的基本策略

※处理顾客异议的最佳时机

※消除顾客异议的步骤

※消除顾客异议的方法

3.应对顾客异议的秘诀

※积极面对异议

※关键是理解

※防患于未然

※柔道销售

※让顾客重新注意商品的长处

※解决销售中最棘手的反对意见

※解决问题之前先使顾客平静・・

※ 平静以后

※有效进行补救服务

※成功补救的策略

四、商品采购实务

1.商品规划与组合

※零售商品分类

※零售商品结构

※制定商品目录

※零售商品组合与淘汰

2.商品采购

※采购前的市场调查

※商品采购原则

※商品采购渠道

※商品采购程序

※商品采购方式

※商品采购策略

※采购商品要注意的问题

※商品采购谈判三要素

※商品采购合同

※商品采购员的职责要求

3.商品运输

※商品运输的环节

※商品运输原则

4.商品验收与储存

※商品验收内容

※商品验收程序

※商品验收储存注意事项

※商品储存技巧

※存货管理

案例:马狮百货的商品采购秘诀

五、成功的商品陈列

1.商品陈列的功能与原则

※ 商品陈列的功能

※ 商品陈列的原则

2.商品陈列的技巧

※商品陈列的类型

※商品陈列的技巧

※商品陈列的注意事项

3.商品陈列组合艺术

※商品的陈列方式

※刺激顾客选购欲望的陈列

※商品陈列应具有季节性

※陈列组合十三妙法

案例:沃尔德公司的兴衰

※邮购起家的沃尔德零售公司

※沃尔德公司的失误

※沃尔德公司的启示

六、零售店的15条经营方略

1.诚实守信

2.提高服务品质

3.热诚服务

4.关注注意力效应

5.塑造好口碑

6.卖顾客想要的

7.学会细分市场

8.以重复生意为重点

9.做好友情联络

10.确立最佳售价

※定价方法

※价格调整

11.瞄准女性和孩子

※钱揣在女人口袋里

※不要轻视孩子

12.将顾客满意进行到底

13.做好售后服务

※如何做好售后服务

※售后服务的方式

Tag标签: 商业经营
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